10 Ratschläge für einen gelungenen Kauf

Bevor die Transaktion in Angriff genommen wird, muss man sich unbedingt darüber im Klaren sein, woher die Motivation kommt und wie die Ziele aussehen. Es kann durchaus mehrere Ziele geben und jegliche Unklarheiten bzgl. der Motive können den gesamten Prozess verlangsamen.
Außerdem ist es unabdingbar, eine vermögensrechtliche sowie eine persönliche Diagnostik durchzuführen.

Bei der Übernahme eines Unternehmens mit allem was dazu gehört (Finanzen, Steuern, Technik, etc.) ist es ratsam, sich einen Spezialisten zu Hilfe zu holen, und zwar bereits in der Vorbereitungsphase. Verlassen Sie sich nicht auf die Ratschläge des Verkäufers, denn dieser ist dazu nicht geeignet, er repräsentiert einzig und allein die Interessen auf Verkäuferseite. Er würde sich in einem Interessenkonflikt befinden, wenn er versuchte, Ihnen nützliche Tipps zu geben. Es ist sinnvoll, sich einem Aufkäuferklub anzuschließen und von einem Beratungsbüro für Aufkäufer begleitet zu werden, sowohl während der Prüfungsphase als auch bei den Verhandlungen. Ein solches Unternehmensberatungsbüro stellt eine exzellente Möglichkeit dar, Ihrem Unternehmen in den Augen der Verkäufer Glaubwürdigkeit und Seriösität zu vermitteln.

Wenn Ihre Zielbranche nicht ausreichend präzisiert wird, ist ein Projekt geradezu zum Scheitern verurteilt. Glauben Sie nicht, dass Sie durch die Angabe eines breiteren Spektrums, Ihre Erfolgschanchen erhöhen, im Gegenteil. Die Unternehmensberatungsbüros für Fusionen und Übernahmen bevorzugen Aufkäufer mit einer genau definierten Branche. Wenn Sie allerdings lediglich nach einem Unternehmen suchen, dessen Rentabilität bei über 10% liegt, dann würden Sie Ihre Erfolgschancen in der Tat senken.

Viele Projekte scheitern an dem Missverständnis der Psycholgie des Verkäufers. Dieser hat häufig mehrere dutzend Jahre seines Lebens in sein Unternehmen investiert und ein Arbeitsmittel geschaffen, mit dem er seine ganze Familie ernähren kann und dazu noch zahlreiche Angestellte. Er verkauft keine Immobilie, sondern eher einen Teil von sich selbst. Der zwischenmenschliche Aspekt während der Verhandlungen scheint häufig ein Ausschlag gebender Faktor zu sein. Ein Interessent muss einen Verkäufer überzeugen können. Es kommt häufig vor, dass ein Verkäufer zu einem günstigeren Preis als vorgesehen verkauft, wenn es dem Aufkäufer gelungen ist, ein gewisses Vertrauen zu erwecken, was dem Verkäufer ein Fortbestehen seiner Firma zusichert.

Eine Unternehmensübernahme hat gewisse Ähnlichkeit mit dem Risikomanagement. Zunächst müssen Sie die Risiken, die die Übernahme mit sich bringen kann, antizipieren, sowohl auf finanzieller Ebene (Rentabilität, …), strategischer Ebene (Ist das Unternehmen auf einem führenden Markt?), juristischer Ebene (Wie sehen die Kaufverträge der Firmftauchen?), umweltpolitischer Ebene (Respektiert das Unternehmen die Richtlinien des Schadstoffausstoßes?) und sozialer Ebene (Wie ist die Atmosphäre unter den Mitarbeitern?). Wenn diese Risiken erst einmal identifiziert worden sind, müssen sie bewertet und hierarchisiert werden.

Sie sollten den Verkäufer im Übertragungsprozess mitengagieren. Dazu wird beiden Parteien empfohlen, einen Vorvertrag über die Absichten eines jeden abzuschließen, der sich Absichtserklärung nennt. Es handelt sich um ein gut aufgeschlüsseltes Versprechen, das es ermöglicht, weitere Diskussionen und zukünftige Uneinigkeiten zu vermeiden, indem die suspensiven und auflösenden Bedingungen, sowie eventuell aufkommende Entschädigungen festgelegt werden.
Die Haftung für die Gesellschaftsschulden sollte sorgfältig außerdem von einem Spezialisten verfasst werden. Die Verpflichtungen, die von Seiten des Verkäufers zu erfüllen sind, werden ausgehandelt werden müssen, besonders hinsichtlich des Rücktritts aus dem Aufsichtsrat, seine eventuelle Begleitung und einer den zukünftigen Wettbewerb ausschließenden Klausel.

Bevor Sie eine Absichtserklärung verfassen, um Exklusivität bitten, ein Verkaufsversprechen unterzeichnen oder sogar den Kaufvertrag signieren, sollten Sie gut aufpassen.
Versuchen Sie den Verkäufer und seine Beratung in die Absichtserklärung zu verwickeln. Zögern Sie nicht, Ihr Vorhaben eine Absichtserklärung zu verfassen, dem Berater des Verkäufers mitzuteilen, bevor es der Verkäufer selbst erfährt. Im Idealfall entwerfen Sie die Erklärung gemeinsam mit dessen Berater im Rahmen von mehreren Meetings. Sie erhöhen damit die Chancen, dass Ihre Absichtserklärung akzeptiert wird, da der Berater Ziele und Vorstellungen seines Klienten kennt.

Legen Sie sich nicht zu schnell auf eine bestimmte Preisvorstellung fest. Versuchen Sie einen globalen Ansatz zu vertreten und sich die Zukunft des Unternehmens vor Augen zu führen. Die potenzielle Zukunft des Unternehmens ist diesbezüglich wesentlich wichtiger, als der Preis zu dem Sie den Vetrag unterzeichnen werden. Oft lässt sich erst erst zwei oder drei Jahre nach dem Kauf sagen, ob ein Unternehmen zu teuer der zu günstig eingekauft wurde.

Die Verwicklung des Verkäufers in den Übernahmeprozess ist außerdem ein Erfolgsfaktor, der nicht zu verachten ist. Vergessen Sie nicht, dass die Zeit die er an Ihrer Seite verbringt, um Sie in der Anfangszeit zu begleiten, wesentlich mehr Wert ist, als der Preis, den Sie tatsächlich zahlen.

Wie bei jedem Projekt auf dem Gebiet Gründung oder Entwicklung eines Unternehmens, werden die Finanzierer nach einem Projekt suchen, bei dem das Risiko im Verhältnis zum erwarteten Einkommen steht. Um sie in jedem Fall zu überzeugen, besteht das wichtigste Element in der Kompetenz die Transaktion erfolgreich durchzuführen. Nicht nur die kommerzielle, technische und finanzielle Glaubwürdigkeit des Aufkäufers, sondern auch das ihm zugeordnete Vetrauen und seine professionelle Erfahrung sind besonders ausschlaggebend. Schließlich muss die Qualität des Business Plans in allen Bereichen einwandfrei sein.

Sie haben ein Unternehmen übernommen? Achtung, Ihr Status hat sich geändert…
Sie sind nicht mehr Angestellter oder Leiter eines Unternehmens, sondern Sie nehmen den Platz des Geschäftsführers ein- und zwar in einer Firma, die Sie nicht kennen. Seien ´Sie nachsichtig und kritisieren Sie niemals die Unternehmensführung, wieSie vor Ihnen gehandhabt wurde.
Anstelle dessen, holen Sie soviele Ratschläge wie möglich ein.

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